Prospection commerciale

prospection commerciale
Présentation

La prospection commerciale

Tous les commerciaux ne sont pas à l’aise avec la prospection commerciale au téléphone. C’est pourtant l’une des phases les plus importantes dans le processus de vente. Le premier contact avec un prospect est déterminant et conditionne l’accueil qui sera réservé à votre commercial. Professionnalisez et externalisez cette étape cruciale de la vente chez des experts ! Et ainsi évitez de passer à côté d’opportunités commerciales.

Chez E2L prospection nous nous présentons au nom de votre société et adoptons vos éléments de langage. De plus, nous prenons soin de nous former à vos produits et de récolter l’ensemble de vos besoins pour que, lors de votre visite, le rendez-vous se déroule de la meilleure façon possible. Nous sommes habitués à passer les barrages du standard et de l’assistante pour s’entretenir directement avec les décideurs.

E2L prospection met à votre disposition plusieurs niveaux de prestations correspondant à chaque étape de votre cycle de vente. Le but étant de vous positionner rapidement sur les projets de vos prospects avec de la qualification de fichier pour préparer vos entretiens téléphoniques, la détection de projets/leads avec des besoins déjà clairement identifiés et la prise de rendez-vous hautement qualifiés et confirmés. 

Prospection commerciale

La détection de projets

E2L prospection vous aide à la détection de projets…

Tout d’abord, il est important d’optimiser le temps de votre force de vente avec des contacts commerciaux dont les projets sont déjà clairement identifiés.

Ainsi, E2L prospection vous propose de contacter vos clients ou prospects afin de détecter les projets à court ou moyen terme.

De ce fait, disposer d’un fichier déjà qualifié avec des besoins clairement identifiés est un atout indéniable dans le parcours de vente. Vos commerciaux disposent d’une longueur d’avance face à la concurrence en ayant déjà connaissance des informations de l’entreprise, de son contexte, de l’identité du contact et sa fonction, des besoins recensés et de l’estimation de son budget. Ainsi, le rendez-vous devient beaucoup plus confortable pour votre commercial comme le client qui ne perdent pas de temps.

Vos commerciaux se consacrent ainsi à ce qu’ils savent le mieux faire : vendre et signer des bons de commande !

détection de projets

La détection de projets, pourquoi ?


Plus simplement, une campagne de prospection permet de :

1.

Recueillir les informations importantes.

2.

Analyser les données récoltées.

3.

Déterminer les solutions adaptées à la situation du prospect.

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Ainsi, la détection de projets devient synonyme de proactivité !

La réalisation d’une campagne de génération de leads est une vraie démarche de marketing utilisée en BtoB. En effet, la génération de leads connait une forte évolution grâce au développement des nouvelles solutions digitales.

Le téléphone demeure néanmoins le canal ayant démontré le plus son efficacité au fur et à mesure des années. Une campagne pouvant se réaliser aussi bien en interne qu’en faisant appel à un prestataire extérieur.

Pour finir, après avoir été formée aux produits et services de l’entreprise cliente, notre équipe est alors en capacité de réaliser une prospection « volumique ». 

Je veux détecter de nouveaux projets

La détection de projets s’inscrit dans une démarche commerciale dynamique et anticipatrice.
Elle permet de repérer les entreprises s’engageant dans un processus de développement et de croissance.
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Prospection commerciale

La qualification de fichiers

Parce que le monde de l’entreprise bouge rapidement, il est primordial de maintenir à jour ses bases de données clients et la qualification des fichiers. En bref, le but est de connaitre vos interlocuteurs et lancer des campagnes marketing efficaces auprès des bonnes cibles.

 

Ainsi, la qualification de fichier consiste à contacter l’ensemble de vos clients afin de vérifier la validité de leurs données. En outre, les informations manquantes sont également ajoutées pour assurer une parfaite intégrité et vous garantir une base de données clients à jour.

Enfin, nous pouvons travailler à partir d’un fichier Excel ou directement sur votre CRM en temps réel.

Qu’est ce que la qualification de fichiers?

La qualification de fichiers est une opération visant à améliorer la qualité de vos fichiers clients et prospects pour les rendre authentiques, complets et fiables.

De plus, c’est une technique utilisée dans la prospection et notamment BtoB. Le but est d’améliorer la qualité de vos bases de données afin d’optimiser l’efficacité de vos futures campagnes de prospection.

De ce fait, nous allons voir plus en détail ce qu’est la qualification de fichier dans un centre d’appel. Mais aussi comment travaillent les prestataires, et surtout quels sont les avantages pour l’entreprise !

qualification de fichiers
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En effet, il n’y a rien de mieux que d’avoir une base de données bien fournie pour pouvoir l’exploiter. Cette tâche consiste à remplacer les données obsolètes par des informations récentes et valides.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser différents canaux, tels que les enquêtes de satisfaction client par téléphone, les campagnes SMS, les questionnaires en ligne…

Ainsi, le principe consiste à vous baser sur un fichier de départ et à mettre à jour les informations qui y figurent déjà en ajoutant les données manquantes.

  • Numéro de téléphone
  • Adresse postale
  • Adresse e-mail
  • Raison sociale d’une enseigne
  • Nom et/ou prénom de la personne à contacter

En outre, lors de cette étape, il est indispensable d’essayer d’avoir le maximum d’informations sur l’intégralité de la base de données. À l’issue de la qualification de fichiers, vous allez donc disposer d’un fichier client récent, unique et complet.

Ainsi, si vous souhaitez réaliser une campagne de prospection téléphonique, vous n’avez peut-être pas besoin de l’âge de vos contacts. Par contre, cela doit être le cas si vous voulez cibler un public particulier.

Je veux des fichiers de prospection qualifiés

Gardez à l’esprit que le point de départ d’une base de données qualifiée n’est pas l’abondance des données, mais leur pertinence.
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La prise de RDV qualifiés

Pour exercer de la prise de rendez-vous qualifiés, il faut savoir transformer un entretien téléphonique, c’est tout un art!

Les agendas de vos commerciaux ont du mal à se remplir? Ils n’ont pas de temps à passer au téléphone et privilégient le suivi sur le terrain de leur portefeuille clients ?

E2L prospection vous accompagne jusqu’à la prise de rendez-vous et sa confirmation.

Nous déployons toute notre expertise au service de votre entreprise. Ainsi, nous vous accompagnons dans la création d’un script d’appel commercial performant et sur mesure afin de toucher un maximum de contacts à haute valeur ajoutée. De plus, le but est de vous permettre le développement de votre chiffre d’affaires.

 

E2l prospection est à votre disposition tous les jours afin de gérer le suivi de vos rendez-vous.

 

La prospection B TO B par téléphone est une activité qui prend du temps et qui a ses propres codes et techniques.

Finalement, la prise de rendez-vous par téléphone est un exercice qui demande une préparation complète et de la technique. De ce fait, la 1ère étape de l’entretien de vente est déterminante pour la suite de votre relation client.

prise de rdv

Avant toute chose…

Il est important de connaître le client potentiel que vous convoitez et de cerner ses besoins. Ainsi, cela vous permettra d’anticiper les objections et de préparer au mieux votre argumentaire de vente. C’est une fois ces informations acquises que vous pouvez vous lancer dans une 1ère prise de contact. Voici quelques règles de base pour vous aider en la matière :

1.

Vous devez pour cela passer par l’intermédiaire d’un(e) secrétaire ou d’un(e) assistant(e). Vous devrez vous montrer courtois et faire preuve d’assurance. Ne laissez aucune place à l’hésitation et montrez que vous connaissez votre prospect. Dernier point : ne vous présentez jamais comme un vendeur !

2.

Vous devrez élaborer un bon argumentaire. Celui-ci doit être axé autour des motivations d’achat profondes de votre interlocuteur. Classiquement, on répertorie 5 motifs d’achats chez tout individu : sécurité, argent, confort, orgueil, loisir.

3.

Contrecarrez les objections. Intéressez-vous aux raisons, vous pourrez ainsi plus facilement les déjouer. Votre objectif est d’obtenir un rendez-vous avec votre prospect.

Je veux augmenter le nombre de rendez-vous de mes commerciaux

Chaque commercial attend des rendez-vous de prospection utiles. Le type de rendez-vous que vous choisirez pourra être un mélange de rendez-vous très ciblés avec critères de sélection très stricts et de rendez-vous de présentation plus ouverts.
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Réactivez votre portefeuille clients

Réactivez votre portefeuille clients et montrez à vos clients qu’ils ne sont pas un simple nom dans un fichier !

Convertir des prospects en nouveaux clients demande du temps et de l’énergie. Il est prouvé que réveiller ses clients inactifs est beaucoup plus facile et rentable.

Déployer une stratégie de relance commerciale proactive avec des campagnes de fidélisation : opérations de parrainage, nouvelle offre commerciale réservée à vos clients VIP… suffisent à susciter l’intérêt de vos clients et à créer un nouveau besoin.

En outre, un client n’ayant plus passé de commande depuis 6 mois/ 1 an est souvent considéré comme inactif. De plus, si l’on considère que le taux d’érosion moyen d’un portefeuille clients oscille entre 10% et 15%, le nombre d’inactifs atteint des sommets après deux ou trois années.

Par ailleurs, les motifs d’inactivité d’un client sont nombreux et souvent assez mal connus des commerciaux. La plupart du temps, faute de contacts récents, les informations détenues sur l’entreprise sont devenues désuètes au fil du temps.

Quelques conseils pour gérer efficacement ces clients inactifs :

Se rapprocher à nouveau de ces clients inactifs c’est se donner la chance d’en reconquérir.

Ainsi, pour un tiers de ces clients, la perte est définitive : l’entreprise a disparue, elle n’a plus usage du produit, le centre de décision a été délocalisé…

Pour un autre tiers, il aura été utile de mettre à jour les informations même si la relance ne permet pas d’envisager la reprise d’une relation commerciale.

Pour le dernier tiers (qui en vaut bien deux) : le motif d’arrêt de la collaboration a simplement été oublié. L’interlocuteur a changé et son remplaçant est tout à fait intéressé par une entrée en relation ; l’expérience à la concurrence n’est pas satisfaisante ; d’autres besoins sont apparus ou l’évolution de l’offre coïncide davantage avec les attentes de l’entreprise…

portefeuille clients
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La conséquence d’une telle action ? Près de 40% des clients considérés comme inactifs occasionnent un nouveau rendez-vous. De plus, plus de 70% de ces rendez-vous donnent lieu à un suivi commercial.

Enfin, si cette action de réveil de clients inactifs est efficace, on obtient généralement un retour deux fois supérieur à celui d’une action de conquête de nouveaux clients.

Je veux réactiver mon portefeuille clients

Convertir des prospects en nouveaux clients demande du temps et de l’énergie. Il est prouvé que réveiller ses clients inactifs est beaucoup plus facile et rentable.